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[理财资讯] 专注战略客户服务 招商银行青岛分行票据池掘金传捷报

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发表于 2016-10-9 13:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
       2016年以来,招商银行青岛分行坚决贯彻总行“轻型银行”战略,改变“以规模带动收入提升”的传统手段,针对C+智慧票据池、付款代理等轻型银行业务开展了一系列营销工作。在分行成立16周年行庆之际,青岛分行举办了“迎行庆,百日攻坚战”营销竞赛活动。借“百日攻坚战”的东风,青岛分行成功签约某大型央企专项票据池授信17亿元。6月3日,完成票据入池托管7.11亿元,同时成功办理了该票据池项下银行承兑汇票开票2.92亿元。其作为分行最大金额单笔票据池业务,为分层管理的客户经营策略的实施打了一针强心剂。目前,经过短短2个月的票据池业务合作,将该客户由年初贡献度几乎为零的窘境,成功提升了核心价值客户,且有逐渐上升的趋势。
               深耕战略核心客户,实现轻型银行转型突破
               该大型央企是我行重点营销的战略客户,多年来企业一直通过集团总部融资,资金由集团统一管理,虽然各行给予的条件十分优越,但是客户除部分业务在基本户办理外,与各大银行始终未有深入合作。“马虽良,非楚之路也。”面对要求严苛的客户,尽管客户自身十分优质,可各项产品都未能对客户目前的需求找到有力的结合点,难有合作机会,莫非“大肥肉”眼看要成为“鸡肋”?如何啃动这块硬骨头,与客户建立更深层的合作关系,是困扰经营团队的一大难题。
              交易银行产品掘金,闪电捕捉客户需求
              面对自有资金充足,财务公司金融脱媒,资金统一上划、投行创新总部统一管理等一系列难题,尽管客户在我行获批大额授信却一直未提用。通过经营团队不断的摸索与沟通,了解到该企业原上下游结算方式主要为现款结算,自2014年下半年后逐步转变以银行承兑汇票作为收款和支付的主要结算方式,日常收款产生大量承兑汇票,企业因资金充裕也无贴现需求。且由于集团总部考核年底资产占比,因此每年仅有一次大规模的集中付款,一般在六月之前,而日常收款产生大量的承兑汇票由于下游收款票据一般金额较大,上游付款金额较小,金额不匹配导致企业在持有大量票据的情况下仍然以授信项下支付保证金的方式对外开立银行承兑汇票,使得企业留存大量票据,对票据的保管、托收等环节繁杂的操作工作量以及操作风险一直是企业财务人员头疼的难题。
                商机确认精准,全力营销不惧阻力
               根据企业的情况,经营团队希望通过以我行质押开票的方式盘活企业票据,客户对该方案很感兴趣,但跟大部分央企一样,客户对于我行要求提供质押票据贸易背景资料较为排斥,且若将自有票据质押为子公司开票还需出具董事会决议,客户表示流程较繁琐,该方案也因此夭折。
               C+动态票据池助力战略客户营销
               面对层层阻力,我行客户经理并没有气馁。从与客户财务人员日常的攀谈中几句随口而出的抱怨中,我行发现:如何高效、便捷地为客户管理好票据,盘活企业票据是基础,方便快捷的流程化操作才是拿下该客户的有效突破口。眼下正值总行票据池业务如火如荼的推广阶段,客户经理第一时间与分行交易银行部沟通,“C+智慧票据池”正好可以帮经营团队解决企业营销中的各项问题。针对上述情况,客户经理沈英立即为客户量身打造了适应客户实际情况的专属票据池业务合作方案,与分行交易银行部产品经理王凯组成双轮驱动的营销团队,前往企业进行了初步营销。产品经理给予了经营团队默契的合作配合,营销工作初步进展顺利,客户初步达成了合作的意向,并同意进一步研究合作细节。
               票据大案频发使客户心生疑窦,专业服务团队为客户打消顾虑
               然而,相继暴露的票据案件又使营销工作一度陷入困境,央企严苛的内控制度与风险文化,使得即将签约的票据池合作协议险些夭折,集团领导层出现质疑声音,本着多一事不如少一事的态度,暂时搁置了票据池项目合作。我行获悉后,深入浅出地分析了各种票据案件的案例,从本质上区分了票据案件风险与票据池操作风险的区别,并针对我行严谨的内控管理体系,与各流程风险管控防范措施,为企业出具了每个操作环节,大到系统控制、中到流程管理、小到用印、交接手续,事无巨细。经过多次上门与企业各个管理人员的反复沟通,终于一点点打消了客户的层层顾虑并为客户讲解了票据业务风险控制的核心环节。随后,我行又协助客户制定了详细完善的企业票据池内部管理办法,最终客户党委会上会审议通过,我行作为唯一票据池合作银行,成功将该客户票据池业务收入囊中。
               短期规模效益体现,实现跨越性突破
               签约成功后,仅开通当月办理的入池票据便派生了5.82亿元托收存款到账。由于前期营销工作赢得了客户的信任和好感,客户为表示合作诚意,特意将一批即将到期产生托收存款的承兑汇票交予我行进行票据入池质押,面对数百张票据的审验工作,为确保票款托收及时到账,面对时间紧、任务重、票量多的压力,青岛分行充分发挥公司、风险、运营等多条线联动的优势,加班加点审验票据,为业务顺利落地赢得了时间,获得了客户的高度认可。
             “剑本凡铁,因人而灵,因心而动,因血而活”。凭借票据池这一产品利器和“用心、专业、专注”的营销理念,青岛分行敲开了战略客户的合作之门,凭借用心专业专注的工作态度,借助产品营销利器,短短2个月时间将无合作机会的“鸡肋”客户提升为核心价值客户,为青岛分行核心客户的经营积累了宝贵经验。

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